Sie haben zwar alles richtig gemacht und doch kam es in Ihren Verhandlungen zu einer Blockade. Was also tun? Zu viele Verhandlungen scheitern aus den falschen Gründen. Diese sind selten spektakulär, dafür häufig das Resultat von einfachen Dingen wie persönlichen Differenzen, Gesichtsverlust, organisationsinterne Schwierigkeiten oder einfach nur der Unfähigkeit, Entschlüsse zu fassen. Jede Betrachtung der Gründe für ein Scheitern von Verhandlungen muß den „ menschlichen Faktor“ mit in Betracht ziehen. Nicht so sehr was Sie tun, sondern wie Sie es tun wird zum kritischen Faktor.
Hier nun ein paar Hinweise zur Vermeidung oder Überwindung von Verhandlungsblockaden:
1) Sollte eine Geldsumme dabei eine Rolle spielen, ändern Sie dieses Bild z.B. durch Raten statt Einmalsumme, Veränderung der Laufzeit, etc.
2) Der Austausch eines Teamleaders oder Teammitgliedes.
3) Die Rückgewinnung von inhaltlicher Flexibilität, so. z.B. durch einen Aufschub von anhängigen Entscheidungen innerhalb der Verhandlungen bei Mangel an relevanter Information.
4) Eine Verlagerung von zeitlicher Priorisierung. So z.B. 60% jetzt gleich, dafür 40% in drei Monaten oder aufgeteilt über einen Zeitraum X.
5) Vertrauensbildung z.B. auf dem Weg von garantierten Teilzusagen innerhalb von Verhandlungen.
6) Der Wechsel weg von kompetitiver hin zu kooperativer Verhandlungshaltung. Grundhaltung ist dabei die Verhandlung auf Augenhöhe.
7) Die Schaffung einer Optionen – oder Alternativenliste notwendiger Diskussionspunkte, bzw. die Abänderung der vorhandenen Prioritätenliste.
8) Eine anfängliche Festlegung von gesichtswahrenden Schritten im Angesicht eingetretener oder sich abzeichnender Verhandlungsblockaden.
