Das systematische und bewußte Aushandeln eines Deals ist sowohl eine Wissenschaft als auch eine Kunst. Viele Geschäftsleute scheitern in Verhandlungen, weil sie einem Drehbuch über prognostozierbare Taktiken folgen wie etwa einem raschen Abschluß oder einer win – win – Lösung anstatt einem gemächlichen und methodischen Prozeß einer Befragung der Wünsche und Bedürfnisse ihrer Gegenseite.
Als Verhandler können wir für diese eine Vorstellung entwickeln, die uns in ihren Augen zur Idealbesetzung für die Lösung ihrer Probleme und die Linderung ihrer Schmerzen macht. Deals fallen oft nur deshalb durch, weil Verhandlern die Tatsache nicht bewußt ist, daß Entscheidungen letztlich eine emotionale Basis haben anstatt einer logischen. Und so versuchen sie in der Folge Übereinkünfte per Vernunft oder Tricks herbei zu führen.
Ein anderer Hauptgrund für viele Fehlschläge ist, daß Verhandler das Wort „ nein „ für das denkbar schlimmste Ergebnis halten und in der Folge alles unternehmen, um Kompromisse und ein „ ja „ zu erzielen.
Anbei nunmehr 10 verläßliche Wege, um einen Deal in den Sand zu setzen:

1)  Das Vermitteln von Bedürftigkeit:
Bewahren Sie emotionale Neutralität in Ihrer Stimme, Haltung, Wortwahl, etc. Emotionen zeigen Ihre Bedürftigkeit an. Sagen Sie zu sich selbst, daß Sie im Grunde den Deal nicht brauchen, dies wird Sie entspannen.
2)  Die Suche nach Kompromissen:
Warum sollte eine Gegenseite Ihnen mehr gewähren als Sie für sich selbst wollen?  Zuviel aufzugeben erscheint unlogisch und gilt als Zeichen emotionaler Schwäche. Wenn Sie in Verhandlungen keine Angst vor dem Wort „ nein „ haben, sind Sie ab dann in einer ungleich besserenPosition , zu erhalten was Sie wollen.
3)  Die Gespräche dominieren:
Vielleicht glauben Sie, dem Gegenüber sagen zu müssen,was er hören will, aber Sie liefern ihm nur die Chance, seine eigene Strategie auszurichten und Sie selbst einzuschätzen mit Ihren Stärken und Schwächen. Verfahren Sie besser umgekehrt und bringen Sie die Gegenseite dazu, zu reden, während Sie zuhören.
4)Der Umgang mit Blockern:
Dies sind Personen, die Sie davon abhalten sollen, mit dem eigentlichen Entscheidungsträger in Kontakt zu kommen. Umgehen Sie die Blocker und verhandeln Sie, wann immer möglich, direkt mit den Entscheidungsträgern.
5)  Die Sorge um das Resultat:
Der Aufbau einer Hoffnung sowie die Planung oder gar die Besessenheit bezüglich eines erfolgreichen Abschlusses signalisiert Ihrer Gegenseite den großen Wunsch oder die Sehnsucht ( bzw. die Verzweiflung ), in der Sie sich diesbezüglich befinden.
6) Das Bemühen, die Gegenseite zu beeindrucken:
Ob durch äußere Erscheinung, tolle Zitate oder blanke Angabe – Sie werden die Gegenseite eher befremden. Geben Sie ihr statt dessen das Gefühl, ok, wertgeschätzt oder gar überlegen zu sein und Sie werden sich deutlich leichter tun ( Columbo – Effekt ).
7) Das Verlangen, gemocht zu werden:
Die Sorge darum, ob Ihre Gegenseite Sie als Freund betrachtet oder nicht, gilt als klassischer Fehler. Sie verstellt Ihr Urteilsvermögen, unterminiert Ihre emotionale Neutralität und verzerrt Ihren Focus.
8)  Verhandlunsstart ohne Agenda:
Bereiten Sie sich stets umfassend vor und entwickeln Sie Ihre Agenda ( Themen – u. Problemliste ), des weiteren eine prioritätenliste sowie einen Zeitplan. Dies alles unabhängig davon, ob und wie sich die Gegenseite auf die Gespräche vorbereitet.
9)  Das Ziehen voreiliger Schlüsse:
Bewerten Sie die Gegenseite nicht nach Oberflächlichkeiten, sondern befreien Sie sich gedanklich von allem, was Ihr Urteilsvermögen und Ihre emotionale Intelligenz trübt und gewinnen Sie Ihre Eindrücke erst im Verhandlungsverlauf.
10) Nur an sich selbst denken:
Versetzen Sie sich in die Gedankenwelt Ihrer Gegenseite und unterstützen Sie diese , wo Sie nur können, um ebenso behandelt zu werden.

 

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