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Was tun, wenn in Verhandlungen alles gut gelaufen ist , aber noch immer kein Abschluss zustande kommt? Die folgenden fünf Punkte können uns helfen, bei der nächsten Verhandlung tatsächlich auch zum Abschluss zu kommen.

1)  Eine Diagnose der Blockade:

Wenn trotz Verhandlungsfortschritten in bestimmten Punkten kein Abschluss zustande kommt, lohnt sich ein genauer Blick darauf, was zwischen uns und einem Deal mit allseitigem Nutzen steht. Zu den gängigen Blockaden zählen hier „ strategische Verhaltensweisen“, Autoritätsaspekte und eine sog. „ reactive devaluation“.
Wenn bezüglich. strategischem Verhalten eine oder gar mehrere Verhandlungsparteien keine optimalen Angebote für einen Abschluss unterbreiten, lohnt sich gegebenenfalls die Hinzunahme einer neutralen „ Dritten Kraft“. Dieser Kraft gegenüber können die Parteien nunmehr ihre Vorschläge benennen bei der Frage,ob diese überschneidende inhaltliche Felder aufweisen. Wenn ja, können die Parteien nunmehr innerhalb der „ZOPA“ einen Deal vereinbaren. Bei einem Scheitern lohnt sich ein Blick auf bestehende BATNAS. Zudem passiert es mitunter, dass wir mit dem Begriff der „ reactive devaluation“ die gemachten Offerten der Gegenseite abwerten in dem Glauben, diese hätten keine weitere Bedeutung, da sie sonst nicht unterbreitet worden wären.Diese gedankliche Falle gilt es auf jeden Fall zu vermeiden.

2)  Der Einsatz von Zeit:

Verhandlungen brauchen stets einen zeitlichen Rahmen. Niemand trifft Entscheidungen gerne unter Zeitdruck. Doch zeitliche Beschränkungen können durchaus positiv auf das Zustandekommen von Vereinbarungen einwirken. So komme viele Deals erst knapp vor dem Ablauf der gesetzten Frist zustande, denn erst dann sind viele Leute bereit, ihre eigene Comfort Zone zu verlassen und sich auf etwas Neues zuzubewegen. Erfolgreiche Verhandler behalten diesen Umstand bei ihrer Gesprächsgestaltung im Auge. Anstatt sich also auf endlose ( da zeitlich nicht begrenzte  ) Gespräche einzulassen, stecken wir für unsere Verhandlungen von vorne herein einen zeitlichen Rahmen ab.

3)  „ Zählen wir unser Wechselgeld nach „:

Wir haben alles richtig gemacht und müssen uns trotzdem auf Tricks gegen Ende der Verhandlungen einstellen. So z.B. eine erweiterte Forderung nach der getroffenen Vereinbarung oder einseitige zusätzliche Vergünstigungen. Halten wir also bei Verhandlungsabschluss die erzielten Schlüsselvereinbarungen fest und vermeiden so Überraschungen, obwohl wir auf Tricks gefasst sind. Wir vermeiden aber auf jeden Fall zusätzliche einseitige Zugeständnisse ab diesem Zeitpunkt, selbst wenn wir diese uns leisten könnten.

4)  Bitte hier unterschreiben:

Die meisten Vereinbarungen brauchen einen schriftlichen Vertrag. Jede noch so schön verlaufende Verhandlung muss ihre Resultate in verbindlicher und für alle überprüfbarer Form festhalten, auch wenn formalen Verträgen nichts Glamouröses anhaftet. denn dort werden letzten Endes viele Schlachten gewonnen oder verloren. Klugerweise sollten unsere Spezialisten die Aushandelungsergebnisse in eine korrekte Sprache fassen und die Vorschläge der Gegenseite auf evtl. Stolperfallen abklopfen. Doch letztendlich müssen die Spezialisten ihre Funktion und vor allem ihre Grenzen beim Zustandekommen eines Deals kennen, denn unterm Strich werden wir selbst entscheiden, welche Risiken und Unwägbarkeiten wir zu akzeptieren bereit sind.

5) „ Laßt die Gegenseite in gutem Licht erscheinen:

Unser Gegenpart war uns von Anfang an unangenehm und wurde es im weiteren Verlauf in zunehmendem Maße. Aber womöglich ist es gerade ihm gegenüber für uns nötig, ihn gut aussehen zu lassen bei seinen Auftraggebern. Falls nämlich die andere Seite das Gesicht verliert, könnte sie dies dazu anspornen, in gleicher Weise zu agieren und darüber den eigentlichen Deal aus dem Auge zu verlieren. Schwächer zu erscheinen zeugt evtl. von größerer Stärke und solange wir die Inhalte und deren Details vorteilhaft gestalten und steuern können, sollte uns dies als kompensatorischer Zugewinn erscheinen getreu dem Motto: nicht die Egos formen die Ergebnisse, sondern die selbst geformten Mosaiksteine.

 

 

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