aktualisiert am

Wenn wir heute in die Situation kommen, Anderen in knappen Worten zu erklären, welches ein Verhandlungsablauf in schematischer Form ist, tun wir uns u.U. etwas schwer . Die folgenden fünf Punkte sollen uns helfen, Altbekanntes wieder in Erinnerung zu rufen:

  1. Beziehungsaufbau- und ausbau:
    Viele professionelle Verhandler geben diesem Aspekt deutlich den Vorrang vor technischen Überlegungen. Vertrauen und Verständnis bringen Gespräche deutlich voran und zeitigen nachallen Erfahrungen bessere, tragfähige und faire Ergebnisse
  2. Positionen und Interessen:
    Um Positionen zu feilschen läßt den Beteiligten kaum Spielraum und wird nach den Maßgaben von Sieg und Niederlage ausgetragen. Interessensbezogen zu verhandeln stellt die Frage danach, was wir eigentlich genau wollen und weshalb. Dies schafft die Chance, inhaltliche Äquivalente auszuloten und flexibel zu reagieren
  3. Fragen und Klärung:
    Wann, mit wem, worüber und wie reden wir miteinander? Überlegungen dieser Art stehen am Anfang einer Verhandlung und prägen diese  in, ihrem weiteren Verlauf bezüglich Inhalten, Verfahrensweisen, Befindenslagen, Zielsetzungen, usw.
  4. Aushandelung:
    Die Phase der „ Verteilung des Kuchens“ kann nach den Kriterien des win – win ein subjektives Gefühl von Unterlegenheit verhindern, Beziehungen stabilisieren und zukünftig positive Anreize und Fortsetzung schaffen für alle, die sich im Leben nicht nur einmal begegnen
  5. Verhandlungsende:
    Mit dem Verhandlungsende vor Augen fragen sich viele Verhandler, ob sie mit dem Ergebnis zufrieden sein können, ob alles inhaltlich und verfahrenstechnisch positiv abgelaufen war, ferner wie die Ergebnisse festgehalten, gesichert und Anderen zugänglich gemacht werden können. Letzte Zweifel können ausgeräumt werden oder sind später Gegenstand von Folgegesprächen.

 

Wir freuen uns, wenn Sie diesen Beitrag teilen