Verhandlungsführung

Wir tun dies u.a. um Entscheidungen zu treffen, Probleme zu lösen und um zu bekommen, was wir wollen.

Wie aber verlaufen Verhandlungen genau und wie kann man kompetent Übereinkünfte erzielen, etwa mit einem schwer berechenbaren Gegner, einem wütenden Chef, einem unvernünftigen Klienten, einem arglistigen Geschäftspartner oder einem sturen Familienmitglied?

Alle Entscheidungsträger im Erwerbsleben und anderswo sind permanent mit solchen Fragen konfrontiert und benötigen häufig die Unterstützung von „ Spezialisten für angewandte Verhandlungsführung“.

Dem Lehrgang liegt insgesamt ein Verhandlungskonzept zugrunde, welches eine übergreifende und damit von speziellen Fachthemen unabhängige Strukturierung des Verhandlungsgeschehens leistet. Entsprechend weit gefächert sind auch die einzelnen Zielgruppen, die mit einem entsprechenden Dienstleistungsangebot erreicht werden können.

Zielpersonen und – Gruppen sind daher stets im Umfeld der folgenden Tätigkeiten und Funktionen angesiedelt:

Vertragsverhandlungen, Budgetplanungen, Projektkooperation und Projektmanagement, Teambuilding, Karriereplanung, Leadership, Amtswahrnehmung und –Ausführung, Weisungsbefugnis, u.a.m. dazuhin Ergänzungskompetenzen zu Berufsfeldern wie Jura, psychosoziale Berufe, Betriebswirtschaft, Controlling, Personalwesen, usw.

• Alle Personen, die in der Erwachsenenbildung arbeiten und sich umfassende und fundierte Kenntnisse in Verhandlungsplanung und Verhandlungsführung aneignen wollen.
• Alle Personen, die das Berufsbild des „ Spezialisten für angewandte Verhandlungsführung“ in die Praxis bringen wollen.
• Alle Personen, die im Kontext von Office, Training , Beratung und Coaching tätig sind und mit der Ausbildung ihr jeweiliges berufliches oder sonstiges Tätigkeitsfeld erweitern und vertiefen wollen.
• Alle Personen in beratenden Berufen ( u.a. in Hochschul – Karrierezentren, in Arbeitsagenturen, in Arbeitsvermittlungseinrichtungen, in der Berufsberatung, aber auch in der Versicherungswirtschaft, im Finanzwesen, im Immobilienbereich, usw.).
• Alle Personen mit juristischer, psychologischer, sozialarbeiterischer, betriebswirtschaftlicher, usw. Grundausbildung, die ihre Berufskenntnisse und – Kompetenzen erweitern und vertiefen wollen, bzw die Ausbildung als zusätzlichen Karrierebaustein benützen wollen.
• Alle Personen, die in Betrieben, Behörden, Ämtern, der Verwaltungstätigkeit , dem Bildungsbereich und dem Personalwesen befasst sind und mit dieser Ausbildung ihre berufliche Tätigkeit erweitern und vertiefen wollen.

Freude am Umgang mit Personen, bzw. Gruppen unterschiedlicher beruflicher Zielausrichtung, Tätigkeitsbereichen und Karrierevorstellungen ist dabei zusätzlich hilfreich.

• Menschliche Grundbedürfnisse als Basis eines jeglichen Verhandlungs – und Austauschvorgangs erkennen, einschätzen und von den jeweiligen sozialen Wirkungen her
• Die den Bedürfnissen zuordenbaren Interessenlagen analysieren.
• Die Komplexität derartiger Vorgänge durch Strukturierung der Verhandlungen bewältigen.
• Psychosoziale Interaktionsmuster identifizieren und modifizieren..
• Unterschiedliche Verhandlungsverfahren kennen und handhaben können.
• Gesprächsführungstechniken beherrschen und anwenden können.
• Den Umgang mit Manipulationsversuchen, Unfairneß und „ dirty Tactics“ beherrschen.
• Alternativen zu Verhandlungen entwickeln und einführen können.
• Profunde Kenntnisse zum Thema „ Vorbereitung von Verhandlungen „ erlangen, planerisch gestalten und praktisch umsetzen können.
• Schritte zur Gesprächsführung wählen.
• Den Aufbau und die Organisation von Verhandlungsteam gestalten.
• Den Umgang mit Emotionen in Verhandlungen beherrschen.
• Die emotionalen Auswirkungen auf Verhandlungen bewerten und in die eigene Strategie integrieren.
• Die Machtsituation in Verhandlungen einschätzen und handhaben können .
• Den Zusammenhang von Verhandlungen und den ihnen zugrunde liegenden sozialen Beziehungen kennen und gestalten.

Die einzelnen Lerninhalte sind dabei so gestaltet, dass sie den Teilnehmenden zunächst einen profunden Einblick in die herrschenden gesellschaftlichen Rahmenbedingungen verschaffen und ihnen im weiteren Verlauf ihre Rolle als Berater, Trainer, Gestalter und auch direkter Verhandler im Auftrag Dritter nahebringen. Darauf aufbauend erwerben sie sich Fachkenntnisse und Fertigkeiten zur Umsetzung und praktischen Anwendung der einzelnen Anteile mit Hilfe von Fallanalysen, Fallsimulationen, Einzel – und Gruppenübungen und Beispielen aus der Verhandlungstätigkeit.

Mit Hilfe der Lehrtexte, Handouts und Übungsmaterialien erlangen die Teilnehmenden fundierte und diversifizierte Fachkenntnisse. Als praktische Anwendungsanteile werden hierfür u.a. selbstreflexive Übungen, Praxisbeispiele, Bewertungs – und Identifikationsaufgaben, Fallsimulationen sowie praktische Ratschläge für Einzelpersonen und Gruppen herangezogen.

Der Lernprozeß innerhalb eines jeden der fünf Module, in die die Gesamtthematik aufgeteilt ist, wird zusätzlich unterstützt durch Lernzielbeschreibungen, Tabellen, thematische Zusammenfassungen sowie Tips aus der fachlichen Anwenderpraxis.

• Grundlagen der zielführenden und erfolgreichen Kommunikation
• Körpersprache und Begegnung: Selbst – und Fremdbild
• Strategisch fragen – Antwort und Reaktion nutzen
• Nutzenorientierte Argumentation
• Aktiv Zuhören – den Gegenüber gewinnen
• Die Strategien der Gegenseite erkennen und nutzbar machen
• Die allgemeinen Rahmenbedingungen für Verhandlungen
• Das „ Bedürfnisdreieck“ von Inhalt – Verfahren und Befinden als Ausgangspunkt
• Erwartungen und Verteilung von Nutzen, Werten und Vorteilen
• Allgemeine Verhandlungsgrundsätze
• Allgemeine Verhandlungsziele
• Die sieben Verhandlungselemente
• Das „ Verhandlungsdreieck „von Inhalten, Vorbereitung und Beziehungen
• Voraussetzungen für Verhandlungen

• Positionsbezogene vs. interessensbezogene Verhandlungen
• Basisregeln bei Verhandlungen
• Prinzipien der Verhandlungsführung
• Anmerkungen zu Verhandlungssituationen
• Unterschiedliche Verhandlungsverfahren
• Der Umgang mit Manipulation, Unfairneß und „ dirty tactics“
• Gesprächstechniken in Verhandlungen

• Prinzipien für einen Aufbau und eine Einschätzung der eigenen und partnerlichen Verhandlungsposition
• Zielsetzung – Zielverfolgung – Zielerlangung
• Systematik einer Verhandlungsvorbereitung entlang den sieben Verhandlungselementen
• Alternativen zu Verhandlungen bei der eigenen Person und beim Gegenüber
• Verhandlungen im inneren Einklang mit sich selbst
• Sonderfälle: Multiparty-Verhandlungen

• Persönlichkeit und Integrität des Verhandlers
• Macht und Einfluß des Verhandlers
• Zum Verhältnis von Verhandlungen und Beziehungen
• Die Besetzungg und Organisation von Verhandlungsteams
• Verhandeln im Auftrag Dritter
• Verhandeln und Leadership
• Zwischen Vernunft und Emotion
• Die fünf Kernanliegen in Beziehungen bei Verhandlungen
• Die Strategie für eine funktionale Beziehung in Verhandlungen

• Welche Märkte existieren für Verhandeln als Dienstleistung?
• Zur Konkurrenzsituation und Markterschließung
• Alleinstellungsmerkmal dieser Dienstleistung
• Selbstmarketing
• Klientengewinnung – Klientenpflege
• Selbstdarstellung als Dienstleister
• Eigene Qualitätssicherung des Verhandlers

Kursleiter: Dr. Thomas Spörer