In Verhandlungen ist es eher gewöhnlich, in eine Mentalität des „ Siegens um jeden Preis „ zu verfallen. Besonders wenn Streitigkeiten auftreten im Geschäftsleben rutschen unsere wohlgeformten Verhandlungskompetenzen durch den Rost. Der Wille zu gewinnen tritt so stark hervor, daß der Gedanke einer allseitig wirksamen Wertschöpfung aus dem Blickwinkel gerät.
Zu berücksichtigen ist dabei, daß wir herrschende Differenzen paradoxerweise dadurch überbrücken können, daß wir ihnen klar erkennbare Konturen verleihen, mit Hilfe derer wir dann Perspektiven so verändern, damit wir bekommen was wir wollen.
Beispielsweise betrachten Verhandlungsparteien einen herrschenden Disput gängigerweise durch den Zeitrahmen, der ihm zugrunde liegt. In diesem Zusammenhang lohnt sich u.U. eine Strategie auf der Basis unterschiedlicher Zeitvorstellungen für die Problemlösung. Als Beispiel mag die Idee dienen, daß eine Partei Schwierigkeiten mit Cashflow hat. Dieser Umstand könnte einem anvisierten Erwerb eines Objekts im Weg stehen, bis die Kaufsumme auf mehrere Teilzahlungen verteilt wird.
Es lohnt sich also, zum Zwecke der Beilegung eines Disputes über die herrschenden Zielvorstellungen einer jeden Partei zu verhandeln, die dem Disput zugrunde liegen.
