Viele Leute stolpern über die Eröffnung von Verhandlungen. Davon kann jedoch in der Folge der ( optimale ) Verhandlungserfolg abhängen. Anbei ein paar hilfreiche Hinweise für die Eröffnung einer Verhandlung:
- Platzieren Sie Ihre Anfangsofferte nicht zu nah an Ihrem Endziel. Bewahren Sie Verhandlungsspielräume. Unabhängig vom Verhandlungsinhalt können Sie davon ausgehen, dass die Gegenseite häufig Verhandlungen mit einer Maximalposition eröffnet. Gleichermaßen wird sie Ihnen gegenüber nicht signalisieren, welche Minimalposition sie willens ist zu akzeptieren. Scheuen Sie daher nicht davor zurück, all das zu fordern, was Sie für sich wollen oder Ihre Forderungen im Verhandlungsverlauf herauf zu schrauben.
- Geben Sie den anstehenden Verhandlungen einen komfortablen Zeitrahmen und richten Sie sich darauf ein, dass Verhandlungen häufig mehr Zeit in Anspruch nehmen als ursprünglich angesetzt war. Ein enger Rahmen oder großer Zeitdruck wirken sich stets nachteilig auf Ihre Verhandlungserfolge aus.
- Glauben Sie nicht zu wissen, was die Gegenseite will. Von einem Standpunkt der Unkenntnis auszugehen und dann die Bedürfnisse des anderen durch Fragen und Tests zu eruieren, ist ein deutlich plausiblerer Ansatz.
- Akzeptieren Sie niemals das erste Angebot. Viele Leute handeln so, als ob das erste Angebot genau ihren Erwartungen entspricht.Zwei Gründe sprechen gegen eine vorschnelle Annahme:
A) Die Gegenseite ist evtl. zu Zugeständnissen bereit.
B) Die Gegenseite hat das Gefühl, mit für Sie unvorteilhaften Einstiegsofferten begonnen zu haben. Auf jeden Fall begeht ein Verhandler, der ein erstes Angebot zu schnell unterbreitet unter Umständen einen gravierenden Fehler.
