In Geschäftsverhandlungen herrschen häufig zwei gegenpolare Irrtümer vor: zum einen entgegen aller Vernunft zum Abschluß kommen und zum anderen die Abkehr von allseits vorteilhaften Ergebnissen. In diesen Fällen könnte eine sorgfältige Vorbereitung unter der Berücksichtigung der sog. „ Ermessenszone für Übereinkünfte „ – ZOPA ( zone of possible agreements ) hilfreich sein.
Die Übereinkunftsfalle:
Hiermit ist die Tendenz beschrieben, einer Übereinkunft zuzustimmen, die schlechter ist als unsere beste Verhandlungsalternative ( BATNA ). Dafür gibt es eine Reihe von Gründen:
1) eine Partei unterschlägt erfolgreich die Tatsache, daß ihr Vorschlag nicht im besten Interesse der Gegenseite ist.
2) Parteien sind u.U. zögerlich, von einem für sie suboptimalen Ergebnis abzulassen angesichts der bereits investierten Zeit, Anstrengung und Mittel für das Zustandekommen des Deals.
3) Der Wunsch, die der Verhandlung zugrunde liegenden Beziehungen zu erhalten oder der Gegenseite zu imponieren mag uns evt. davon abhalten, aus Verhandlungen auszusteigen.
Der Mythos des unveränderlichen Kuchens:
Was veranlaßt Verhandler, aus Übereinkünften auszusteigen, die besser sind als das, was sie damit anderswo erreichen könnten? Häufig ist es die tief verwurzelte Vorstellung eines begrenzten Verhandlungsspielraums ( fixed pie ), der uns nur den Sieg oder die Niederlage als alternative Verhandlungsresultate läßt. Für einen kleinen Prozentsatz von Verhandlungen wie z.B. die Preisfindung für einen Teppich auf dem Bazar erscheint das Szenario auch auf nur diesen einen Vorgang beschränkt. Doch für die große Mehrheit der Geschäftsverhandlungen gilt die Existenz deutlich größerer Spielräume wie Service, Lieferungen, Fristen, Finanzierung, usw. Diese Spielräume werden oftmals nicht ( ausreichend ) nutzbar gemacht und tragen so zur Entstehung des Mythos von eingeschränkten Spielräumen bei.
BATNA und ZOPA:
Die BATNA stellt die beste Alternative zu einem Verhandlungsergebnis dar und markiert somit den Punkt, den zu unterschreiten für uns als Verhandler nicht möglich ist ohne Schaden zu nehmen. Als Standard liefert uns die BATNA den Maßstab dafür, Dinge nicht zu akzeptieren, die gegen unsere Interessen sprechen oder aber Dinge zu akzeptieren, die sehr wohl in unserem Interesse liegen. Somit liefert die BATNA allen Beteiligten die existierenden Ausstiegspunkte, die Verhandlungen an dieser Stelle zum Abbruch führen.
Demgegenüber kann man von der Existenz einer ZOPA für alle Beteiligten dann sprechen, wenn sich für sie Übereinkunftsmöglichkeiten abzeichnen, die besser sind als ein ergebnisloser Abbruch. Somit wirkt die ZOPA im Gesprächsverlauf wie ein Korridor, der Spielräume bietet und gleichzeitig die herrschenden Begrenzungen für die Beteiligten klar markiert.
